Smyslové preference
Asi ve třinácti letech už dáváme přednost vnímání světa prostřednictvím jednoho ze tří hlavních smyslů – zraku, sluchu nebo hmatu. Používáme samozřejmě všechny smysly, ale někteří lidé víc spoléhají na zrakové (vizuální) vnímání, jiní na sluchové (auditivní) a další na kinestetické (doteky nebo fyzické vjemy). Dominantním smyslem se nevyhnutelně stává ten, který používáme při komunikaci se sebou a s jinými lidmi primárně. Někteří vědci odhadují, že 55 procent lidí jsou vizuální typy, 30 procent kinestetické typy a 15 procent auditivní typy. Jiní to vidí v poměru 40 procent, 40 procent, 20 procent.
Pochopitelně nejúčinnější způsob komunikace je ten, kdy přizpůsobíme svůj způsob komunikace osobě, s kterou komunikujeme. Tím myslím, když uvažuje v obrazech, mluvíme s ní v obrazech nebo alespoň mluvíme o tom, jak věci vypadají. Když dává přednost zvukům, říkáme jí, jak věci znějí, a když se zajímá o fyzické vjemy, říkáme, jak věci cítíme.
Řekněme, že jsem majitel cestovní kanceláře a někdo ke mně přijde a řekne: „Chci jet na dovolenou.“ Když dokážu okamžitě odhadnout, že ten člověk je například kinestetický, povím mu: „Co byste řekl místu, kde je měkký písek, teplé moře a pohodlné spaní?“ Jinými slovy, řeknu mu, jaké bude mít fyzické pocity, protože podle toho se rozhoduje (samozřejmě podvědomě).
Kdybych si myslel, že je auditivní typ, řekl bych: „Jak vám zní tohle? Znám jedno místo, kde slyšíte jen vlny a racky a je to na hony vzdáleno hluku města.“ A kdyby byl vizuální typ, ukázal bych mu obrázky. „Podívejte se na tohle.“
Asi se zeptáte, jak lidi dokážeme rozlišit v okamžiku, kdy vejdou do dveří? Tady jsou některá vodítka, která budeme hledat od prvního okamžiku setkání.
Vizuální lidé mluví o tom, jak věci vypadají. Mají sklon mluvit vysokým hlasem, rychle a přímo k věci, protože nechápou, proč okamžitě nevidíte, co vidí oni. Dřív, než se rozhodnou, chtějí vidět důkaz vašich tvrzení. Dýchají vysoko v hrudníku a rychle. Oblékají se tak, aby oblečením zaujali, a často mají vzpřímené držení těla. Když mluví, vyžadují oční kontakt. Obtěžuje je nepořádek, zmatek a chaos.
Vizuální typy stále odkazují na to, co vidí: „Teď, když jsme viděli možnosti, můžeme se dívat do budoucna.“ „Z mého úhlu pohledu to vypadá, že náš cíl už je v dohledu. Vidíte to také tak?“ Zpravidla se dívají nahoru, doleva a doprava, jak hledají obraz. (Když se vás zeptám, jakou barvu má vaše oblíbená košile, kam se stočí váš pohled?) Jejich gesta jdou nahoru a ven, někdy kreslí ve vzduchu obrazy.
Auditivní lidé mluví o tom, jak věci znějí. Obvykle umějí mluvit, dokážou být velmi přesvědčiví a mají příjemný, podmanivý hlas. Mají sklon k dobrodružnému uvažování. Mluví poněkud pomaleji než vizuální typy a dýchají zpravidla ze spodní části hrudníku.
Auditivní člověk často mluví stejně elegantně, jako se obléká. Auditivní typ obvykle otáčí hlavu poněkud na jednu stranu, když poslouchá. Ve skutečnosti k nám naklání ucho a uhýbá pohledem, aby se soustředil na zvuk toho, co říkáme. Auditivní lidi odrazují nepříjemné zvuky, hluk a hlasy.
Když slyšíte, jak někdo neustále odkazuje na zvuky – „Nelíbil se mi tón jeho hlasu.“ „To, co řekl, mi znělo povědomě.“ „Já jen hlásím svůj názor.“ „Úplně mi vzala řeč.“ „Vyprávěla ohromný příběh a sklidila bouřlivý aplaus.“ – patrně jste narazili na auditivního člověka.
Auditivní lidé se zpravidla dívají do stran (v podstatě směrem ke svým uším), kde hledají zvuk. (Kam se stáčejí vaše oči, když se vás zeptám, zda národní hymna zní lépe, když ji zpívá dospělý, anebo dítě?) Auditivní typy se často dívají do strany, i když mluví, a přerušují oční kontakt, aby se soustředily a vybavily si zvuk z archivu své mysli. Gesta se často shodují s rytmem jejich slov a někdy se při řeči dotýkají svých úst, čelisti nebo uší.
Kinestetičtí lidé mluví o tom, jaký mají z věcí pocit. Mají sklon být sentimentální, dobráčtí a intuitivní, i když jsou někdy rezervovaní a obezřetní. Když jednáte s někým, kdo je buď plné postavy, nebo výrazně sportovní, pravděpodobně jste narazili na kinestetickou osobu. Kinestetické typy je možné celkem snadno identifikovat, protože jsou to lidé, kteří hodně používají ruce a získávají uspokojení z dotyků a pocitů. Jejich šatník bývá pohodlný a plný zajímavých materiálů, funkčnosti je dávána přednost před módou.
Někteří kinestetičtí lidé jsou známí tím, že mluví zoufale pomalu nebo se vyžívají v detailech, které nutí vizuální a auditivní typy křičet: „To už jsem pochopil před deseti minutami!“ Mají hlubší a pomalejší hlasy než ostatní. Kinestetické typy mají sklon orientovat se na detail.
Kinestetické typy dávají přednost fyzickému jazyku dotyků a pocitů: „Jsem vážně nakloněn možnosti dát mu příležitost.“ „Máme několik klopýtavých míst, ale všechno to vyřešíme.“ „Pokusím se vyžehlit všechny zmatky.“ „Kdybych měla po ruce něco konkrétního, spojila bych se s ní a prošla bych to s ní.“ „Pokračujme s chladnou hlavou a soustředěním.“ Když kinestetické typy vnímají pocity nebo kódují, ukládají a znovu si vybavují informace, obvykle se dívají dolů a doprava. Dech je pravidelný ze spodní části břicha. Gesta jsou nízká, paže a ruce obyčejně složené na prsou nebo na břichu.
Není třeba připomínat, že podaří-li se vám zjistit, s jakým smyslovým typem máte tu čest, jste na nejlepší cestě navázat s ním kontakt. Když dokážete mluvit v termínech, které jsou pro něj důležité, bude mu vaše sdělení okamžitě srozumitelné.
Ukázka je z knihy: Trénink obchodní komunikace
Pro manažery, podnikatele a zaměstnance
Jak přesvědčit klienta, aby si koupil to, co mu nabízíme? Jak přemluvit šéfa, aby přistoupil na náš pozměňovací návrh nebo inspirativní nápad? Jak dosáhnout toho, aby se ze skupiny nezávisle pracujících zaměstnanců stal fungující tým? Čtyři kapitoly této knihy představují jednotlivé stupně, kterými by člověk měl projít, aby zvládl kompletní komunikační trénink, po němž lze na předchozí otázky nalézt praktickou odpověď. Od základních komunikačních pravidel a kroků, které se týkají např. očního kontaktu, pozdravu, prvních slov, se postupuje k postojům, řeči těla, řeči mozku a osobnostním rysům. Cílem jednotlivých kroků a předepsaných cvičení je vytvoření vlastního osobního stylu při jednání s druhými na pracovišti, zlepšení lidských i profesionálních vztahů.
Vydalo nakladatelství Portál
Cena: 194,- Kč